TREINAMENTO TECNICAS EM VENDAS

Treinamento
Técnicas de Vendas





TREINAMENTO TÉCNICAS DE VENDA

Vender hoje em dia está muito diferente: as pessoas tendem a ser mais prudentes ao gastarem seu dinheiro e há mais oferta do que nunca no mercado, o que estimula a competição pela renda disponível do cliente.

Vender é estimular nos clientes o desejo pela mercadoria que você tem a oferecer. O segredo para esse sucesso é a PREPARAÇÃO.
PREPARAÇÃO: Preparar a si mesmo, conhecendo sua mercadoria e política de preços e entender o que sua concorrência está fazendo são aspectos essenciais para uma venda bem-sucedida.
A venda profissional começa com preparação e conhecimento, que lhe dão autoconfiança e controle sobre o processo de venda.

COMO SE PREPARAR: Chegar à loja antes do seu horário, a fim de ter tempo para se preparar para o processo de venda. Como também outros elementos da preparação exigem maior investimento e têm de ser feitos após o horário de expediente.
* A preparação individual vai ajudar o profissional de vendas, deixando-o menos vulnerável a imprevistos na hora de atender o cliente.

REGRAS DE ATENDIMENTO AO CLIENTE
1 – SATISFAÇA CADA CLIENTE COMO SE ELE FOSSE ÚNICO    
Os clientes não são e nunca devem ser considerados uma interrupção ao seu trabalho: eles são o seu trabalho. Na realidade eles são a única razão de existência do cargo de vendedor.  
2 – MANTENHA OS PROBLEMAS PESSOAIS PARA FORA DA LOJA
 Seus clientes merecem, exigem e esperam o atendimento imediato e cortês. Eles têm o direito a um excelente atendimento. A capacidade de se desempenhar bem, independente de problemas pessoais, sempre foi uma característica do bom profissional.
3 – NÃO FORME GRUPINHOS NA LOJA
É fácil envolver-se em um bate-papo especialmente quando não há clientes na loja. É para isso que você está lá? Quando os clientes precisam de ajuda, sentem-se constrangidos em interromper vendedores que estão envolvidos em conversas com os colegas pessoais ou até mesmo de trabalho. O cliente não pode se sentir menos importante do que suas conversas com os colegas.
4 – CUMPRIMENTE TODO CLIENTE QUE ENTRA NA LOJA
Todo o cliente deve ser cumprimentado de alguma forma mesmo que você não esteja disponível no momento. Desta forma você estabelece um clima amistoso e a paciência do futuro comprador para aguardar seu atendimento.  * Além de ajudar a evitar furtos na loja.
5 – NUNCA JULGUE OS CLIENTES
Suas suposições nem sempre podem estar corretas, e um cliente que você julgou mal pode ser aquele que pode comprar a loja inteira.
Lista dos 10 maiores preconceitos: Qualidade do vestuário / Idade/ Sexo/ Idioma ou sotaque estrangeiro/ Sotaque regional/ Cor ou religião/ Tiques/ Fisionomia/ Tipo físico/ Penteado. * Outro tipo é aquele cliente que vem a loja 3x por semana e nunca compra nada.
6 – A INVASÃO DO ESPAÇO PESSOAL DO CLIENTE
Esse espaço pode ser definido como a distância mínima – física ou verbal – que os outros devem manter de uma pessoa para que ela sinta-se a vontade.
Respeite a privacidade do cliente. Nunca comece perguntando pelo nome, fale o seu e deixe que ele fale o dele se sentir a vontade.
A comunicação eficaz tem como parte importante a percepção (você pode aprender com a linguagem corporal e a maneira como reagem aos seus comentários e gestos).
7 – NÃO, SENHOR! NÃO, SENHORA!
Às vezes pensamos que estamos sendo educados ao chamar o cliente de senhor ou senhora, porém a imensa maioria não gosta de ser chamado assim. Isso faz com que as pessoas jovens e de meia-idade se sintam mais velhas e lembra as pessoas mais idosas da idade que elas querem esconder.
8 – EMPATIA versus SIMPATIA
Ter simpatia é sentir pena da maneira que o cliente se sente. Ter empatia é entender como eles se sentem (colocar-se no lugar deles), e não ser envolvidos por eles.
9 – PRESTE ATENÇÃO ÀS IDÉIAS DOS CLIENTES – NÃO APENAS ÀS SUAS PALAVRAS
Nem sempre os clientes conhecem os termos técnicos ou o nome correto do produto que desejam. Você não precisa explicar o termo certo só compreender o seu desejo.
10 – USE PALAVRAS PARA INFORMAR NÃO PARA IMPRESSIONAR
Algumas palavras facilitam a comunicação entre as pessoas do mesmo ramo, porém podem confundir os clientes que não estão familiarizados com essa terminologia do ramo. Mantenha sua linguagem simples e clara, se tiver que usar termos técnicos certifique-se que está explicando ao mesmo tempo.
Para clientes que possuem a formação técnica, fale no nível dele ou superior a ele, para adquirir respeito. Porém, faça elogios.
11 - OS CLIENTES ADORAM TER PODER
Eles são os clientes e desta forma sentem que são importantes. Nem sempre o cliente está com a razão, mas precisamos dele.  Clientes que são mal-educados, negativos, etc., ao invés de mostrá-lo que está errado, vendam o dobro a ele.
12 - NUNCA INTERROMPA SEUS CLIENTES
As pessoas gostam de se sentirem importantes, se vocÊ as interrompe, é a mesma coisa de dizer que elas não são. Espere sua vez e provavelmente você realizará a venda.

13 - QUANDO SEUS CLIENTES ESTÃO FALANDO, ELES ESTÃO COMPRANDO
Se habitue s ouvir mais do que falar, assim terá um cliente mais envolvido. Se eles estão falando eles estão comprando, o seu problema é quando estão quietos.
14 - A CONVERSA DEVE SER RECÍPROCA
É essencial ter a habilidade de fazer perguntas propícias a estimular o cliente a falar. Quando tudo falha, o melhor meio para fazer com que ele comece a falar é fechar a venda, dessa formas, fazendo com que o cliente diga como se sente em relação a sua sugestão.
15 - FAÇA OS CLIENTES GOSTAREM E CONFIAREM EM VOCÊ
A melhor forma de fazer seus clientes gostarem e confiarem em você logo de início é deixar que eles falem. O que eles querem é importante e o seu trabalho é fazer com que eles expressem isso.
16 - SEMPRE PAREÇA PROFISSIONAL
Tanto a loja como as pessoas que trabalham nela devem ter uma aparência adequada. Os vendedores precisam cuidar de sua aparência, vestindo-se adequadamente e comportando-se de maneira amistosa. Apresente-se e se vista como o profissional que você gostaria de ser. O que você tem que pode fazer você se destacar?
   
17 - ASSUMA O CONTROLE
Você pode assumir o controle sobre qualquer atendimento se observar os seguintes aspectos: Total compreensão do processo de venda; Conhecimento das pessoas; Conhecimento do produto; Completo conhecimento do que existe em estoque e onde os produtos estão.  
18 - TER CERTEZA É A CHAVE
O amador imagina se os clientes vão comprar. O profissional sabe que eles vão comprar e a questão é quanto eles vão comprar. A certeza vem da combinação do conhecimento e da experiência.
19 - VENDA TODO PRODUTO COM ENTUSIASMO
Quer seu cliente tenha vindo comprar algo interessante ou não, na ultima moda ou ultrapassado, caro ou barato, guarde suas opiniões para si mesmo. Preste atenção em seus clientes e mostre entusiasmo ao ajudá-los a selecionar os itens que eles querem ou precisam.
20 - DANCE CONFORME A MÚSICA
Um grande vendedor tem a capacidade de se adaptar às diferentes situações e ao estilo e ritmo de cada cliente. A questão é você observá-los e ouvi-los, para construir seu atendimento de forma a deixá-los à vontade.
AS QUATRO HABILIDADES DE UM VENDEDOR PROFISSIONAL
  O PINTOR
Um vendedor se destaca pelo seu conhecimento do produto e das pessoas, e as palavras que escolhe para se expressar e comunicar este conhecimento. Você precisa avaliar seus clientes e se comunicar da maneira que os faça sentirem-se à vontade com você.
Seu talento com as palavras vai permitir que você relacione o produto às necessidades particulares do seu cliente, e que se comunique de maneira eficaz, envolvente e estimulante.  
O ARQUITETO
Sete passos para o sucesso acrescentado da Preparação Diária que é tão importante quanto todos os outros: Preparação Diária; Abertura de Vendas; Sondagem; Demonstração; Fechamento Experimental; Objeções; Fechamento da Venda; Confirmações e Convites.
Cada passo tem uma finalidade e uma meta a ser alcançada. As alcançando você pode seguir para o próximo passo. Profissionais de vendas constroem e desenvolvem relacionamentos e adéquam os produtos aos desejos do cliente; eles não estão ali apenas para andar e buscar produtos.
  O PSICÓLOGO
Se você puder descobrir mais sobre a necessidade latente do cliente com relação ao item que ele veio comprar, você poderá sugerir algo que funcionará até melhor do que aquilo que o cliente tinha em mente a princípio.
Empatia é uma palavra chave em vendas. Utilizar o “Fale-me mais”, como os psicólogos, transmite empatia e dá aos clientes uma abertura não-ameaçadora, que o coloca à vontade para dizer o que tem em mente. Quando se coloca no lugar dele, o cliente relaxa e aceita ter você para ajudá-lo.  
O ARTISTA
Não importa quantas vezes você tenha mostrado o mesmo produto, ou o quanto você o considera banal. Sua demonstração tem de ser tão nova e estimulante na centésima ou milésima vez quanto foi na primeira vez que você fez. Seus clientes têm o direito de receber uma apresentação SHOWTIME todas às vezes.
A PREPARAÇÃO DIÁRIA
Já é bastante difícil fazer vendas para perdê-las por causa de uma falta de informação e preparo.
EM QUE O CONHECIMENTO DOS PREÇOS IRÁ BENEFICIÁ-LO
Quando você não sabe o preço, o resultado provável é a perda de interesse do cliente, mesmo que o preço pudesse ser uma agradável surpresa. Além de alguns outros motivos como: poder mostrar produtos dentro da faixa de preços do cliente; mais fácil para oferecer alternativas; poupa tempo; faz você parecer um profissional; aumenta sua confiança pessoal, credibilidade e segurança; atendimento mais rápido ao telefone, não perde vendas, pode calcular o pagamento parcelado, etc..
EM QUE O CONHECIMENTO DA CONCORRÊNCIA IRÁ AJUDÁ-LO
Aprender tudo que puder sobre quem está competindo com você pelo consumidor é mais uma maneira de se preparar para obter sucesso profissional em vendas. Você terá mais segurança em suas vendas e se colocará numa posição superior. Como também: os clientes não saberão mais que você; se torna capaz de conduzir as conversas; você sabe como comparar promoções; você sabe o que dizem sobre sua loja (nunca fale mal da concorrência); pode ter idéias sobre itens específicos; pode informar sobre o mercado; identificar tendências, as marcas; oferecer preços competitivos; aumentar as chances para que o cliente compre na hora, entre outros.
EM QUE O CONHECIMENTO DO PRODUTO PODERÁ BENEFICIÁ-LO
Os profissionais de venda têm que ter conhecimento suficiente para responder com segurança às perguntas do cliente sobre a mercadoria. Os clientes esperam que você seja uma autoridade no que está vendendo e o seu conhecimento faz aumentar sua confiança, permite que mostre com orgulho seu produto, contorna objeções com mais eficácia, poupa tempo, conduz a conversa com segurança, fica mais preparado, pode informar sobre a limpeza e a manutenção do produto, as tendências e novos produtos, faz com que responda perguntas técnicas, dá credibilidade, suas demonstrações fluem, pode personalizar o atendimento, etc..  
EM QUE PERCORRER A LOJA IRÁ AJUDÁ-LO
A loja muda o tempo todo, novas mercadorias vêm e vão e as vitrines são trocadas. Há uma necessidade de acompanhar as mudanças e continuar a manter o controle sobre a loja. Percorrer a loja antes de seu turno começar lhe ajuda a: saber se é preciso repor estoques, arrumar produtos que estão fora do lugar; você fica ciente da chegada de novos produtos, identifica problemas de conservação e manutenção interna, fica a par de remarcações e promoções, sabe quantos produtos “quentes” ainda estão no estoque, estabelece prioridades para o dia, você fica pronto para realizar vendas (com toda a papelada e materiais necessários), entre outros.
NÃO EXISTE SUBSTITUTO PARA A PREPARAÇÃO
As habilidades de que você precisa para ter sucesso como profissional de vendas, podem ser alcançadas por meio de investimento de tempo, energia e esforço. A chave para o sucesso é organização e preparação. Que consiste em realizar um checklist diário daquelas tarefas determinadas para organizar seu trabalho e tornar você mais confiante e competente.
Seu SUCESSO depende de sua HABILIDADE DE COMUNICAÇÃO, de seu CONHECIMENTO e de seu ENTUSIASMO.  

Quando você estiver preparado, saberá que está na loja para: VENDER.
Você saberá a melhor hora para fazê-lo: AGORA.
E saberá exatamente que horas são: É HORA DO SHOW! É SHOWTIME!!!





TÉCNICAS DE VENDAS

1º. Passo: ABERTURA DA VENDA
Utilizando as linhas de abertura
As linhas de abertura devem ser perguntas para estimular uma conversa
• Nossa, parece que está um calor de rachar lá fora. Quer beber uma água gelada?
• Seu cabelo ficou lindo com essa trança embutida. Quanto tempo levou para fazer isso?
• Parece que estas sacolas estão pesadas. Quer que eu as guarde?
Sinais que ajudam a personalizar sua recepção:
• Crianças
• Vestuário
• Cabelo
• Assuntos atuais
• Feriados
Não recomendadas:
• Posso te ajudar?
• Você está procurando alguma coisa em especial?
• Pois não?
• Você está sabendo da nossa promoção?

Entrando na venda: a transição
• O que o traz à nossa loja hoje?

2º. Passo: SONDAGEM
Razões pelas quais as pessoas compram: confiança e valor. É na sondagem que você vai ganhar a confiança do cliente. Seja curioso, quando a pergunta é feita com sinceridade, a última coisa que os clientes irão pensar é que você está sendo agressivo.
Como conseguir a confiança?
TÉCNICA P.R.S:
• P: pergunta
• R: resposta
• S: suporte
As pessoas ficam mais a vontade quando estão conversando com outras que parecem sinceramente interessadas no que elas têm a dizer.

Venda alternativa (quando o cliente procura um produto que não há na loja)
Sempre enfatize que o produto que você vai mostrar poderá ser melhor do que o que o cliente quer.
3º. Passo: A DEMONSTRAÇÃO
A confiança é estabelecida na sondagem, a demonstração introduz o valor.
Valor é o conjunto de benefícios que um cliente obtém ao fazer uma aquisição. Com isso, o preço torna-se menos importante.

4º. Passo:  FECHAMENTO EXPERIMENTAL
Se você correr o risco de que os clientes digam “não”, ficará surpreso em ver quantas vezes eles dizem “sim”.
Como sugerir adicionais?
Ofereça adicionais antes que ele tome a decisão, utilizando frases que façam com que o cliente se sinta dono do item principal.
Que tal uma caixa de pé de moleque para acompanhar o seu doce de leite?
Vendendo adicionais não-complementares
Antes de você adicionar um item que não tenha relação com o item principal, retire de cena o que já vendeu.
5º. Passo: CONTORNANDO OBJEÇÕES
Muitas vezes objeções ocorrem por que o cliente ainda não visualizou o valor do produto
Como superar a objeção?
• Passo um: ouça a objeção até o fim
• Passo dois: apoie a objeção
• Passo três: peça permissão para continuar
• Passo quatro: você gostou?
• Passo cinco: a investigação
• Passo seis: pergunte sobre o preço
6º. Passo: FECHAMENTO DA VENDA
Existem várias maneiras de fechar a venda, cada vendedor tem o jeito que mais se identifica.
O fechamento por sugestão
Eu senti que você quer a travessa. Por que não a leva? Você vai se sentir mais feliz e seguro com ela.
O fechamento com adicionais
Essa combinação de doce de leite com pé de moleque ficou muito boa. Que tal um doce de abóbora para dar uma cor a mais ao seu prato?
O fechamento por influências de terceiros
Uma cliente levou uma caixa deste doce novo e disse que adorou!
Sinais de compra
• Você já vendeu muitos destes?
• Que cartões de crédito você aceita?
• Qual é o prazo de validade?
Sempre pergunte ao cliente se tem algo que ele estava procurando ou pensando e não encontrou.

7º. Passo: CONFIRMAÇÕES E CONVITES
Todo o processo da venda só acaba quando o cliente sai da loja
Depois que a venda é concluída, seus comentários elogiosos soarão como gentilezas, não como conversa típica de vendedor. Diga que ele fez uma boa compra e peça para que ele comunique os conhecidos que há lista de compras das festas juninas da cidade. Agradeça e diga que espera vê-lo novamente.